2018年,在母婴营养品行业迈入中国健康时代的重要阶段,任何一个品牌的成功绝不是偶然。在市场消费升级趋势下,国人健康消费观念得到了迅速改观,母婴营养品日益受到青睐,尤其是对高端营养品牛初乳产业来说,母婴门店的需求正在逐月增长。品牌不仅要保障产品品质,更要全方位助力合作伙伴营销实力的提升,积极高效的创造产品价值,优质高效的市场服务已成为品牌新的销售增长点。而直接面对终端消费者的渠道门店来说又有哪些地方可以促进最终的销售达成呢?下面让我们看看牛初乳从单店月销0听到1000听的秘诀吧!

目前整个母婴营养品行业竞争惨烈,许多渠道商每天都会接到很多厂家业务经理的电话,一说就是“顺口溜”,说自己的品牌有多么的好,多么的有特色。但对于母婴渠道商来说,选择牛初乳品牌,必须要从当地市场进行考察,了解当地市场的消费特色和消费能力,对当地市场的消费心理有一定的了解,不能盲目去选择品牌,不然的话,吃亏的是自己。那么选择品牌又有哪些讲究呢?

品牌知名度包括品牌辨识度和品牌回忆的呈现画面。具有品牌识别能力的消费者,在获得某种提示后,便能正确地指出先前是否曾经看过或听过该品牌。品牌回忆指的是当消费者想到某种产品时,不经任何提示,便有能力回想起某特定品牌。品牌知名度常常是消费者决定购买的重要动力。例如有人想吃汉堡,他们的优先选择可能是麦当劳和肯德基。品牌的知名度越高,品牌能够带来的客流和销售就越高,销售牛初乳时才更省心省力。

当前中国牛初乳市场中的品牌可分为A、B、C三个品牌等级。像近年来在市场火爆热销的培芝、雅莱、高培、汤臣倍健、生命阳光等就归属于A类知名品牌。而B类是指除A类外在市场上有一定规模且在消费者中有一定影响力的品牌。所谓的C类则是在消费者中有一定的品牌印象但是消费者却未必知晓品牌中具有牛初乳产品。

产品的质量是一切生意的最根本源泉,不管品牌有多大知名度,只要产品质量不好,不仅产品的销售受到影响,连带母婴渠道门店的信誉也会受到影响。一个品牌都有哪些优势能够支持其在市场竞争中无往不利,除了奶源优势和产品配方升级外,还要看有没有国家层面的第三方认可。品牌拥有有力的硬件条件、专利、资质证明等,会很大程度上增加消费者对其可信赖的程度。

品牌商给予渠道商的培训支持,是品牌加盟正常运转的核心要素之一。培训可以促进渠道商与品牌商之间的相互了解。如何进行店面的陈列,如何培养促销员的话术、如何开展一系列的促销活动等等,都是迫切需要学习的内容。只有真正好的品牌,才拥有一套完善和有效的培训体系,为渠道商扫清障碍。雅莱设有专业的培训部门,每月都会为门店持续开展营养产品知识培训及各类营销活动,提升门店牛初乳品类营销能力,更科学高效地引导客户消费。

对于很多渠道商来看,他们接品牌目的都是做长线发展的,也会考虑到市场终端加盟店的接受程度大小,也会考虑到品牌在行业内的表现。一个行业的发展需要优秀的品牌推动,雅莱就是这样的一个推动者。自2008年雅莱国际主办“第一届中国牛初乳产业发展高峰论坛”以来至2018年1月6日“第六届中国牛初乳产业发展高峰论坛”等共六届大型牛初乳高端论坛及3000余场大型牛初乳健康讲座。在历届高峰论坛及大型活动中,国家省市领导、国家质检总局及各级相关政府部门重要领导及行业权威专家出席并作了重要讲话。多年来,雅莱国际在乳制品及生物制品领域沉淀了大量的专业人才,积累了丰富的产品研发、营销、管理经验,在乳制品及孕婴童行业拥有非常高的社会知名度和美誉度,同时也为推动孕婴童行业自律发展提供了卓越的贡献。。

在母婴店里柜台总是寸土寸金,不管商品卖场的面积多大,分到每家专柜时一般也就几组货架的位置,不会超过5个平方。商场用来陈列的道具一般也就是:靠墙奶粉架、中岛双面架、单面架、端头架、游戏台、收银台几种。为自己的产品量身定做道具已成为节省和利用专柜空间的最好方法。目前商场中岛货架的高度一般在1.35米,壁柜的高度一般在2.2米左右居多。提到道具,顺便提一下道具设计时的几个要点:一是要安全;二是要实用、耐用;三是要设计简洁,货架商品陈列道具过于花哨容易抢走商品本身的光彩。简单讲,把母婴店商品集中陈列就是要起到突出主题效果,分类陈列就是为了把产品合理分类,方便介绍商品和顾客自己寻找喜欢的商品。成熟的卖场反而会适当的把最好的位置留给那些想做品牌的新厂家,以便多收费用;而新的卖场开业时习惯引进几个知名度高的大品牌放在商场的黄金位置来衬托它的档次。具体的母婴店商品分类,目前商场的主流做法还是以品牌来分类,再结合功能、原料等方面的差异,有些大品牌由于自己的品类非常丰富,也会依据各种分类原则来细分和陈列自己的产品,力求取得最佳的“眼球效果”。

面对顾客如何做到“能说”,要做到以下:
面对顾客时,能够把牛初乳卖点一一道来:
牛初乳:母牛产犊后3天内的乳汁与普通牛乳明显不同,称之为牛初乳。牛初乳蛋白质含量较高,而脂肪和糖含量较低,被誉为“母婴营养品的优质品类”。
富含各类营养元素:研究发现牛初乳中不仅含有丰富的营养物质,而且含有大量的免疫因子和生长因子,如免疫球蛋白、乳铁蛋白、溶菌酶、类胰岛素生长因子、表皮生长因子等,经科学实验证明具有免疫调节、改善胃肠道、促进生长发育、改善衰老症状、抑制多种病菌等生理活性功能。
对顾客的提问,应答灵活自如,不会被顾客轻易问住;
咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说;
善于调动轻松的现场购物气氛。对待顾客应有耐心,讲话口气应保持温和、亲切,不得有不耐烦迹象。服务顾客时,应细心询问顾客的需要及实际的状况。时刻赞美、尊重、关心顾客。不管顾客是否购买,均应文明待客,礼貌送客。请记住:顾客永远是对的
“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说。
“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
  请记住:优秀的导购员,同时也是一个优秀的心理学家。   
  

“会看”就是会察言观色,从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望,否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话,分析其用意之外,还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。

为了保证会员的尊贵性,必须为会员设定门槛值,不能把所有买产品的顾客都当成会员。人人都能轻易成为会员,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多。建议婴童门店根据当地的消费水平制定规则,一次性消费多少或者累计消费多少金额,即可成为会员,并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

常规的会员权利一般有两种:一种是通过会员购物来积累积分,可以进行积分兑换,另外一种是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得九州真人娱乐的优惠,并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。

 众所周知,一般情况下会员都是贪图积分和礼品兑换,级别越高,就意味着对店铺的贡献越大,需求也有所变化。作为店铺来讲,一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%。而店铺80%的营业额和利润都来自这30%的优质客户。级别越高的会员,她们需要的不再是简单的兑换和礼品,而是一种心理上的优越感,所以就有了营销的最高境界,服务制胜。建议婴童门店的管理者为不同等级的会员设定不同的折扣值,哪怕差别只有0.05%,也会让高级会员有优越感。

在牛初乳行业中,雅莱牛初乳是一个真正有实力有投入的品牌,雅莱以专业的品质与服务为渠道赋能。一方面,加快高科技配方的研发和生产,力求匠心品质,另一方面,持续开展销售培训及各类精彩的活动,提升门店牛初乳品类营销能力,更科学高效地引导客户消费。雅莱牛初乳大卖的背后,是雅莱十年的坚持、十年的创新、十年的经验总结和一颗不断推动牛初乳行业的雄心!

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